Por: Adolfo Ruiz.

El pasado mes de noviembre, durante la comida mensual que organiza la MPI, que se realizó en el Hotel Marriott; Reforma, en el salón Don Diego, se prentaron los panelistas, Hugo Rosas, quién fungió como moderador de la mesa, y presentó a Alejandro Cossío Deschams; Director Comercial de Grupo Diestra y patrocinador de este evento, Miguel Ortiz Millán; Director Ejecutivo de BestDay Travel, Roberto Velásquez; Director de Mercadeo Personalizado en Internet del Consejo de Promoción Turística de México, J.Manuel Castellot B.,Director del Hotel Marriott y Rafael Quiroz; del Centro de Convenciones de Puebla.

Fue así que dio inicio la comida con la intervención de Roberto Ibarara; Presidente MPI, México, quien anunció el próximo congreso que se llevará a cabo el mes de febrero del 2011, en la ciudad de Chiapas, donde el objetivo es la capacitación y educación además conocer el comportamiento de los mercados turísticos. Todo iniciara desde el 18 de febrero para conocer los lugares de una belleza natural incomparable como las Lagunas de Montebello, el Cañón del Sumidero, la Iglesia de San Juan Chamula entre otros.

Así también Cossío Deschams, destacó la nueva construcción del Hotel Marriot Santa Fe, de 11 pisos que estará listo a finales del 2011 y anunció que dentro de su programa de becarios para MPI, Grupo Diestra becó a dos miembros; Abel Ramírez y a Daniel Sánchez. Además añadió: “Como hoteleros, queremos vender al mejor precio posible y nadie nos puede exigir que malbaratemos y esto no va a cambiar”, y al referirse al Internet como canal de comercialización, es el medio más transparente porque todos operan bajo la base de la paridad, de la oferta y la demanda, por ser los intermediarios con los que, en lugar de negociar tarifas, se negocia un mark up, o sea, el margen de ganancia del intermediario”.

Continuó Hugo Rosas; Director General de T-Organiza,  quién comentó: “Los organizadores de congresos siempre buscan las mejores tarifas para sus clientes, sin embargo, en ocasiones estos entran al portal de internet del hotel sede y encuentran tarifas más bajas, lo que origina descontentos e, incluso, piensan en manejos deshonestos, por lo que buscan otros hoteles y tarifas”.

Por su parte, Ortiz Millán abordó el tema de las Online Travel Agencies (OTA), las cuales trabajan a través de un canal de comunicación electrónico, normalmente un extranet (una interfase directa) entre los aproximadamente 50 operadores en México y comentó: “Nosotros somos un intermediario, un canal muy controlado por la paridad porque entre nosotros mismos nos estamos monitoreando e inmediatamente, cuando alguien se sale de paridad, todos nos damos cuenta y al momento reclamamos”.

Manejamos las tarifas públicas o BAR (Best Available Rates), las que puede ver todo el mundo y, por lo general, nos utilizan como un punto de referencia, haciendo alusión a que cerca de 92% de gente, antes de comprar, usa el Internet. como base de precios, y se refirió que los meeting planners y las OTA´s trabajan mercados completamente diferentes, ya que los clientes de estas últimas son individuales y no pueden vender más de cinco habitaciones a una misma persona.

“En los hoteles que operamos, se nos exige vender, por decir algo, 80 cuartos diarios a tal precio, sin importar quién los compra. Después de alcanzar esta cifra, ya es posible incrementar los precios, no antes. Si no se vende esa cantidad de cuartos, el hotel empieza con pérdidas”.

Con respecto a la comercialización por Internet, dio respuesta Roberto Velásquez, recalcando: “Cada día nacen nuevas OTA´s, lo que refleja que este mercado está creciendo mucho y es necesario adaptarnos a los nuevos tiempos de respuesta ya que hay programas de software que permiten hacer el cambio de tarifa una vez y éste se retransmite a todos los operadores en cuestión de minutos, no se habla de que desaparecerán los intermediarios, sino que deberán seguir compitiendo con servicio y velocidad de respuesta”.

Complementando Miguel Ortiz, dijo: “Creo que cambiarán las formas y los PCO´s se deben poner las pilas. Hay cuatro o cinco sitios en Internet en EU y otras partes del mundo que prestan el servicio de RTP con una gran calidad, por lo que nosotros debemos entender que hoy por hoy, Internet es el mejor canal de comunicación a nivel mundial”.

Un punto importante a considerar es el poder adquisitivo de los mexicanos, ya que si se establecieran tarifas internacionales, los nacionales simplemente no podrían hospedarse, ya que nuestro turismo es 80% doméstico. A la inversa, en otros países existen políticas diferentes, donde los precios son más económicos para los locales. “Por ejemplo, Cancún, que es el destino más internacional de México, tienen la siguiente estructura: tarifa A, la más alta, es para las estancias cortas de fines de semana y está destinada para los mexicanos; la B, para los norteamericanos, está ligeramente por debajo de la tarifa nacional, y la más económica, la C, es para ingleses y canadienses, con estancias más largas”, finalizó Miguel Ortiz.

Por lo que concluyeron los expertos en seis puntos clave:

1-.  Falta tecnología de punta para evitara estos problemas, este es el punto a subsanar.

2.-  Mejorar la comunicación entre los hoteles para comprar y vender más barato individualmente.

3.-  Hay trabajo para todos, los intermediarios no desaparecerán solo tienen que modificar sus estrategias, existen 4 o 5 sitios de Internet, los PCO´s son el canal más importante para meterse al Internet.

4.-  Será importante lanzar su portal de turismo y convenciones.

5.- Cuando suceden acontecimientos, se bajan los precios y viene una descompensación en Francia todos los hoteles de igual categoría valen lo mismo.

6.-  Hay que cubrir el 92 % de la ocupación nacional y hay que cubrirlo por que si no se va colapsar. Hay que homologar los precios pero no se puede en México.

Al abordar el tema de las tarifas nacionales contra las internacionales, todos concordaron que aquí se goza de precios privilegiados, ya que los hoteleros mexicanos siempre se ven en la necesidad de bajar sus tarifas por diversos acontecimientos, como huracanes, la influenza y la crisis para luego empezar a subir desde cero. En cambio, en Brasil, que también es un país emergente, sus tarifas son tres veces más altas, sin

Los panelistas coincidieron que es un tema muy complejo donde todos los actores tienen grado de responsabilidad y que no es que deban reducirse las tarifas, sino más bien cambiar la forma de trabajar.

MPI, Meeting Professionals Internacional, Es la asociación internacional más grande del mundo de la industria de reuniones, actualmente integra a más de 23,000 miembros alrededor del mundo y cuenta con 68 capítulos.